В условиях растущей конкуренции
Продвижение российского оружия на иностранные рынки требует надежного обеспечения безопасности

Ключевыми тенденциями развития мировой экономической системы на современном этапе является непрерывный, постоянно ускоряющийся инновационный процесс и расширяющаяся глобализация рынков.

Николай РЕДИН

 

Поскольку торговля оружием и военной техникой является одной из наиболее инновационных областей современного бизнеса, то их производство на экспорт служат подтверждением лидерства тех или иных государств в области развития высоких технологий.

Практически все ведущие страны мира являются крупнейшими экспортерами продукции военного назначения (ПВН) и соответственно активно работают над решением проблемы продвижения своей ПВН на мировые оружейные рынки и дальнейшего упрочения на них своего положения.

Именно здесь происходит столкновение интересов различных стран, фирм и организаций, острая конкуренция, нередко приобретающая недобросовестный характер.

Ведь, как известно, в мире не так много государств, имеющих возможность приобретать современное вооружение. Поэтому и борьба за оружейные рынки разворачивается нешуточная.

Безопасность сама по себе существовать не может – она создается в силу разных причин, в основном как реакция на вызовы, риски и веления времени. Причем постоянно меняющиеся политические и экономические обстоятельства вызывают необходимость вносить соответствующие коррективы в организацию безопасности. В дальнейшем под безопасностью процесса продвижения российской ПВН на иностранные рынки вооружений автор предлагает понимать совокупность мер политического, экономического, информационного, физического и иного характера, направленных на защиту прав, интересов предприятий ОПК, пресечение возможных попыток конкурентов, связанных, с промышленным шпионажем или недобросовестной конкуренцией на мировом оружейном рынке.

Николай Викторович РЕДИН – заместитель начальника отдела Департамента безопасности ФГУП «Рособоронэкспорт»

Продвижение – это любая форма действий, используемых организацией, фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, возможностях, идеях, разработках и технических решениях, общественной деятельности.

Важнейшие функции продвижения представляют собой:

1. Создание образа престижности организации, фирмы, предприятия, ее продукции и услуг.

2. Формирование образа инновационности для организации, фирмы, предприятия и ее продукции.

3. Информирование о характеристиках, возможностях и технических решениях предлагаемой ПВН.

4. Обоснование цены товара и услуг.

5. Внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара.

6. Информирование о месте и условиях приобретения товаров и услуг.

7. Информирование о распродажах, скидках, вариантах оплаты товаров и услуг.

8. Информирование импортеров о том, чем организация, фирма, предприятия-экспортеры выгодно отличаются от конкурентов.

План продвижения обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей к осознанию потребности в приобретении.

Экспортер ПВН может использовать один вид или сочетание трех основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, и формирование общественного мнения.

Реклама – любая оплаченная форма неличного представления идей, товаров и услуг.

Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирование общественного мнения и персональных продаж. К ним относятся выставки ПВН, специализированные салоны, посвященные конкретным видам вооружения, демонстрации, презентации, участие в тендерах, дополнительные офсетные составляющие, а также другие действия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Продвижение ПВН на иностранные рынки вооружений, условно говоря, представляет собой первый этап организации военно-технического сотрудничества.

План продвижения российской ПВН на зарубежные рынки обычно состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.

Цели продвижения можно условно разбить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшения образа организации, фирмы, предприятия экспортера. К целям продвижения относятся:

— распространение информации об организации, фирме, предприятии-экспортере, непосредственно о ПВН, о его качестве, инновационных свойствах и т.д.;

— создание положительного имиджа и впечатления об организации, фирме, предприятии-экспортере, поставляемой ПВН и услугах;

— стимулирование решения о приобретении, поощрение и одобрение действий потенциальных импортеров.

По своим целям и задачам продвижение ПВН на иностранные рынки оружия, будучи сложным и многофакторным процессом, имеет политический, экономический и военный аспекты.

На одной из выставок вооружений. Слева направо: генеральный директор «Рособоронэкспорта» Анатолий Исайкин, генеральный директор Госкорпорации «Ростехнологии» Сергей Чемезов, заместитель директора ФСВТС Вячеслав Дзиркалн.

К политическому аспекту можно отнести:

— стремление стран-экспортеров оказывать политическое влияние в отдельных странах, регионах и в мире в целом;— укрепление стратегического партнерства с иностранными государствами с целью совместного достижения тех или иных политических целей;

— противодействие терроризму, проведение совместных антитеррористических операций, борьба с наркотрафиками, международной преступностью.

Экономический аспект составляет:

— стремление государств-производителей ПВН поднять уровень своего экономического потенциала за счет продаж инновационного продукта, к которому относится вооружение и военная техника (ВВТ);

— развитие национальной экономики путем модернизации собственных предприятий наукоемкого оборонно-промышленного комплекса, последующего использования передовых военных технологий в гражданском производстве.

К военному аспекту относятся:

— стремление поддержать национальный военно-промышленный потенциал на современном уровне, внедрять передовые технологии в производство ВВТ и тем самым укреплять свою военную мощь;

— необходимость своевременно проводить модернизацию оборонных предприятий, создавать новые образцы оружия, отвечающие возрастающим требованиям государств-импортеров.

Продвижение продукции (услуг) военного назначения в широком смысле слова представляет собой совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах предлагаемых ВВТ (услуг) до потенциальных импортеров с одной стороны, и стимулирование возникновения у них желания его приобрести – с другой.

Информация о достоинствах продукции военного назначения состоит из трех основных компонентов: рекламы, изучения того или иного оружейного рынка, а также воздействия на общественное мнение различных слоев населения государств-импортеров с целью формирования положительного имиджа государства-экспортера.

Под рекламой в данном случае понимаются следующие мероприятия:

— подготовка и проведение выставок ПВН;

— демонстрация возможностей предлагаемой к приобретению ПВН в ходе стрельб, пусков, полетов;

— организация посещения предприятий ОПК;

— постоянное обновление содержания соответствующих информационных и медийных ресурсов в сети Интернет.

Процесс стимулирования покупки предлагаемых образцов ВВТ может включать в себя целый ряд особенностей:

— льготные условия поставки ПВН;

— определенный порядок оплаты и зачет старых государственных долгов при условии обязательного заключения договоров на импорт ПВН;— ремонт, модернизацию, сервисное обслуживание поставленной продукции в рамках выполнения офсетных обязательств;

— создание совместных предприятий по выпуску, ремонту и модернизации ПВН;

— возможность приобретения лицензии на производство ПВН;

— обучение персонала, эксплуатирующего образцы ВВТ и др.

Наглядная демонстрация оружия – один из лучших способов увеличения продаж.

Неотъемлемой частью политики покупателей вооружения становится увязывание закупок ПВН с обязательствами поставщика идти на льготные условия расчетов, компенсационные закупки местных товаров, перенос производства узлов и комплектующих деталей закупаемой ПВН на территорию страны-покупателя и т.д. Таким образом, страны-импортеры стремятся обеспечить приток дополнительных инвестиций и новейших технологий в развитие национальной экономики в целом и оборонной промышленности в частности, продемонстрировать обществу не только политические, но и экономические выгоды от закупок нового вооружения.

В настоящее время Россия в сфере ВТС представляет полный спектр услуг: экспорт ПВН, организацию лицензионного производства ВВТ за рубежом, модернизацию, техническое обслуживание и ремонт поставленных образцов ВВТ, подготовку иностранных специалистов. ВТС осуществляется с 76 странами. Отличительной особенностью российской торговли вооружениями является и готовность поставлять на мировой рынок самые современные образцы ВВТ, которыми собственная армия располагает в ограниченном количестве. Это, с одной стороны, способствует появлению большого числа новых клиентов, таких как Индонезия, Малайзия, Алжир, страны Латинской Америки и Ближнего Востока, связи с которыми были частично утеряны после распада СССР. Во многом продвижению российского оружия в этих регионах помогает политика «деполитизации» сделок. Но с другой стороны такая ситуация порождает немало проблем, так как техника не апробируется достаточное время в собственных Вооруженных Силах, а значит разработчики и производители не имеют возможности устранить выявленные в ходе войсковой эксплуатации конструктивные недостатки. Их приходиться в гарантийный период устранять стране-поставщику ПВН.

Какие же факторы могут оказывать непосредственное влияние на безопасность процесса продвижения российской ПВН на иностранные оружейные рынки? Эти факторы носят как объективный, так и субъективный характер, они связаны с конкретными предприятиями-конкурентами, промышленными группами и даже с государствами, стремящимися заметно снизить уровни продаж и популярности российского вооружения.

Стенд «Росооборонэкспорта» всегда в центре внимания.

К указанным факторам можно отнести:

— ведение активной конкурентной разведки и промышленного шпионажа, направленных на добывание информации ограниченного доступа о разрабатываемой и инновационной военной технике, передовых технологиях и изобретениях, коммерческой тайне участников процесса экспорта ПВН;

— использование в конкурентной борьбе методов недобросовестной конкуренции, т.е. таких действий, которые противоречат положениям международного права, российскому законодательству, договорным и контрактным обязательствам, а также обычаям делового оборота, требованиям добропорядочности, разумности и справедливости;

— дезинформация госпосредника, либо производителя ВВТ, попытки оказания прямого давления или влияния на руководящий состав, либо топ-менеджмент организации-экспортера и предприятий ОПК;

— формирование отрицательного общественного мнения о российской торговле оружием, как о процессе, спонсирующем мировой терроризм, а также антинародные и антидемократические режимы.

Как показывает опыт, проблемы безопасности при продвижении ПВН на рынки вооружений проявляются в специфических формах, к которым относятся:

— обеспечение безопасности при проведении выставок, салонов и презентаций, включая мероприятия по физической защите членов делегации и антитеррористической составляющей;

— выполнение требований экспортного контроля ПВН, обеспечение защиты охраняемых параметров и технических характеристик ПВН (без нанесения ущерба ее продаваемости), контроль соответствия паспорту экспортного облика;

— организация и контроль исполнения требований режима «коммерческой тайны» (условий обращения со сведениями ограниченного доступа, имеющих для ФГУП «Рособоронэкспорт» и его контрагентов реальную ценность, в том числе связанных с интеллектуальной собственностью на разработку);

— обеспечение безопасности проведения переговорного процесса и участия представителей «Рособоронэкспорта» и промышленности в проводимых тендерах на поставку ПВН;

— защита ценовой информации от передачи по открытым каналам связи (телефон, факс, Интернет, съемные носители информации и автономные компьютеры);

— аналитическая работа, направленная на выявление наиболее актуальных угроз экономической и информационной безопасности ФГУП «Рособоронэкспорт» и каналов утечки защищаемой информации, прогнозирование;

— выявление и пресечение фактов недобросовестной конкуренции в ходе проводимых выставок, салонов и презентаций ПВН в России и за границей;

— выявление и пресечение попыток некоторых контрагентов «Рособоронэкспорта» самостоятельно выходить на иностранные рынки вооружений, а также осуществлять нелегальную сборку и ремонт узлов и агрегатов ПВН. Данная работа проводится в тесном взаимодействии с ФСВТС, госкорпорацией «Ростехнологии» и другими федеральными структурами.

 

Продвижение ПВН на иностранные рынки представляет собой комплексный, многофакторный процесс, в котором задействованы все основные структурные подразделения ФГУП «Рособоронэкспорт», используются самые разнообразные формы и методы работы.

Региональный департамент ведет работу с потенциальными экспортерами ПВН, организует сопровождение уже заключенных контрактов на поставку, контролирует их своевременное и качественное выполнение.

Пресс-служба, Управление рекламно-выставочной деятельности формируют положительный имидж «Рособоронэкспорта» в глазах общественности и руководства стран-импортеров, организуют рекламную деятельность, обеспечение выставок, салонов, презентаций и т.д.

Поставочный блок непосредственно работает с производителями ПВН, организует и проводит переговоры по заключению контрактов с инозаказчиками и договоров с представителями ОПК, готовит необходимую документацию для участия в тендерах.

Департамент офсета выполняет контрактно-договорную деятельность по офсетной составляющей.

Департамент анализа и перспективного планирования, Департамент конъюнктуры и цен ведут маркетинговые исследования, устанавливают расценку стоимости ПВН, готовят необходимую документацию для проведения тендеров.

Департамент безопасности обеспечивает экономическую, информационную и физическую безопасность основных бизнес-процессов «Рособоронэкспорта».

Дальнейшее продвижение российской ПВН на иностранные рынки оружия будет происходить, по нашему мнению, в обстановке эскалации противодействия со стороны основных конкурентов, появления новых конкурентов и все более изощренных методов и приемов, направленных на снижение эффективности военно-технического сотрудничества России с иностранными государствами.

Поэтому только системный и комплексный подход к решению данных проблем может дать положительный эффект и повысить общий уровень продаж российского оружия на зарубежных рынках.


 

НОВОСТИ

На государственном испытательном космодроме «Плесецк» 30 марта проведены очередные бросковые испытания новой жидкостной межконтинентальной баллистической ракеты тяжелого класса «Сармат».
Авиационный комплекс имени С.В. Ильюшина (ПАО «Ил») обсуждает c Минобороны России возможность глубокой модернизации бортового радиоэлектронного оборудования (БРЭО) на всем парке тяжелых военно-транспортных самолетов (ВТС) Ан-124 «Руслан» ВКС РФ, сообщил РИА «Новости» вице-президент Объединенной авиастроительной корпорации по транспортной авиации, гендиректор ПАО «Ил» Алексей Рогозин.
Военнослужащие зенитной ракетной части 11-й Краснознаменной армии Восточного военного округа (ВВО) получили на вооружение новую зенитную ракетную систему С-400.
В ходе итогового заседания Государственной комиссии по двигателю АЛ-41Ф-1 ПАО «ОДК-УМПО» был торжественно вручен акт о завершении Государственных стендовых испытаний опытного двигателя.
На вооружение мотострелкового соединения общевойсковой армии Восточного военного округа (ВВО), дислоцированного в Амурской области, поступил мобильный комплекс радиоэлектронной борьбы «Житель» (Р-330Ж).
Министерство обороны России намерено закупить более 100 легких транспортных самолетов Ил-112В, заявил замглавы военного ведомства Юрий Борисов в ходе посещения Воронежского акционерного самолетостроительного общества (ВАСО).
В рамках реализации программы перевооружения войск Южного военного округа (ЮВО) мотострелковое соединение 58-й общевойсковой армии, дислоцированное в Дагестане, получило первую партию боевых машин пехоты БМП-3 нового выпуска.
Конструкторское бюро «ВР-Технологии» холдинга «Вертолеты России» приступило к стендовым испытаниям основных систем и агрегатов беспилотного вертолета VRT300. Летные испытания аппарата должны начаться в конце 2018 г.
На полигоне Сары-Шаган (Республика Казахстан) боевым расчетом войск противовоздушной и противоракетной обороны ВКС РФ 31 марта успешно проведен очередной испытательный пуск новой модернизированной ракеты российской системы противоракетной обороны (ПРО).
Порядок управления войсками в ходе непрерывного огневого поражения объектов и живой силы условного противника был отработан в ходе трехдневной командно-штабной тренировки (КШТ), проведенной под руководством командующего войсками Южного военного округа (ЮВО) генерал-полковника Александра Дворникова. В ней были задействованы управления штаба округа и подчиненных объединений, командный состав соединений ЮВО, 4 тыс. военнослужащих и около 1 тыс. единиц военной техники.

 

 

 

 

 

 

 

Учредитель и издатель: ООО «Издательский дом «Национальная оборона»

Адрес редакции: 109147, Москва, ул. Воронцовская, д. 35Б, стр. 2, офис 636

Для писем: 123104, Москва, а/я 16

Свидетельство о регистрации: Эл № ФС 77-22322 от 17.11.2005

 

 

 

Дизайн и разработка сайта - Группа «Оборона.Ру»

Техническая поддержка - Группа Компаний КОНСТАНТА

Управление сайтом - Система управления контентом (CMS) InfoDesignerWeb

 

Rambler's Top100